GUIA PARA CREAR EL DEPARTAMENTO COMERCIAL B2B DE UNA EMPRESA

Es muy importante conocer que tipo de comercialización tenemos que tener en nuestra empresa. Existen dos grandes: B2C (Business to consumer ) y el B2B (Business to business), para ello al contestar las siguientes preguntas nos quedará claro cuál debe ser la nuestra.
Resumiendo, el marketing debe generar los clientes potenciales y el equipo de ventas los debe convertir en clientes, para ello debemos conocer si nuestra comercialización debe estar enfocada mayoritariamente hacia el B2C o el B2B. para ello debemos contestar a estas preguntas.:

¿Cómo son nuestros precios? - BAJOS - ALTOS

¿Cómo es el mercado? - POCOS CLIENTES - MUCHOS CLIENTES

¿Cómo es la complejidad de la venta - BAJA - ALTA

¿Cuántos contactos son necesarios? - MUCHOS - POCOS

Si sus respuestas están mayoritariamente en colorrojo a continuación, encontrará cuatro áreas para el desarrollo de un equipo de comercialización de ventas B2B, o negocio entre empresas.

A.-Desarrollo de una planificación de ventas

• Análisis detallado del potencial del nicho.


• Definición del mercado relevante para el producto.


• Definición de tres competidores en el segmento de mercado.


• Información detallada sobre nichos de clientes objetivo.


• Estimación del potencial de beneficio de los nichos.


• Evaluación de mercado para proposición de un argumento de venta.


• El establecimiento de objetivos en los nichos.

B.- Selección de canal de distribución

• Cálculo de los costes de distribución en los diferentes nichos.


• Comparar el coste de los canales de distribución.


• Evaluación de la capacidad y los recursos propios en los canales de distribución.


• Creación de una planificación para los distintos nichos objetivo.


• Evaluación de las medidas adicionales necesarias para la comercialización exitosa del nicho: publicidad, formación, merchandising, etc.


• Información a los canales de distribución de los objetivos.


• Generación de un cronograma para presentación de informes.

C.- Sistema de Gestión

C.1- Las Reuniones

• Análisis identificación del posible cliente.


• Definir el enfoque y el desarrollo del argumento de ventas.


• Especificación del objetivo: volumen, importe, etc.


• Obtener una cita.


• Documentación del resultado de la entrevista: grado de interés, competidores, etc.


• Generación de una acción posterior: oferta, recopilación de información, nueva presentación, etc.


• Registro y mantenimiento de un sistema de información del cliente o la gestión de relaciones con clientes (CRM)


• Evaluación periódica de las tasas de éxito: número de llamadas, calidad de llamadas, número de visitas, calidad de las vistas, número de pedidos, volumen de pedidos, etc.

C.2- análisis del trabajo de campo

• Establecimiento de patrones de ofertas.


• Definición de clientes de referencia.


• Asegurar el cumplimiento de las medidas necesarias: verificación de crédito, viabilidad con las peticiones especiales, rentabilidad a precios especiales.


• Configuración de las funciones de control; por ejemplo, para garantizar la calidad constante de la oferta y el cumplimiento de la identidad corporativa.


• Registro de la información en CRM o similar.


• Generación de parámetros de evaluación de las responsabilidades del vendedor.


• Evaluación de las tasas de éxito para cada vendedor.

C.3- Seguimiento de clientes y ofertas.

Definición del tipo de seguimiento: automáticos con envíos de información, llamadas, entrevistas, etc.

Verificar necesidad de renegociaciones.

Verificar necesidad de renegociaciones.

Evaluación de las ratios de éxito por la oferta comparando a los diferentes vendedores y evaluación de la proporción relativa de las ofertas con la renegociación y concesiones extraordinarias.

Evaluación de las ratios de visitas, llamadas, versus reuniones y ofertas.

C.4- Atención al Cliente.

Recopilación de quejas o asesoramiento incorrecto.

Satisfacción del cliente con la conclusión de la transacción.

C.4.1. Atención al cliente después de la adquisición.

Selección de los correspondientes instrumentos de fidelización de clientes: carta de bienvenida, información periódica, encuestas de satisfacción del cliente, visitas de los vendedores, evaluación del uso, etc.

Información periódica sobre nuevos servicios o productos y/o extensiones de contrato de suscripciones.

La creación de MARCA con el cliente.

Determinar que acción es más valorada por el cliente: descuentos, ampliación de periodos de servicio, regalos, etc.

C.5 Recuperación de los clientes

Asignación de la responsabilidad de la recuperación del cliente.

Determinar el valor del cliente para la empresa.

Determinar el valor para para la recuperación del cliente (ejercicio ofertas).

Generar información del cliente y establecer un tiempo de respuesta.

Enfoque al cliente, la determinación de las causas de la posible recuperación por la persona responsable.

Plantear oferta de recuperación, negociar y enviar a la persona responsable de ventas.

Análisis de las causas de resolución positiva o negativa.

D.- Medidas para mejorar la eficiencia

D.1- Evaluación del personal de ventas

Alinear la imagen del personal de ventas para los objetivos de la empresa.

Sistemas de compensación, orientados en los objetivos de la empresa.

La comunicación clara de los objetivos de ventas y de negocio.

Regular la recogida de información y la retroalimentación transparente como parte del éxito.

La creación de competencia entre los empleados.

Comprobar el nivel de capacitación y el avance.

Formación de equipos de evaluación: telemarketing, ventas, servicio al cliente, etc.

Un fuerte abrazo y cuídense mucho.

D.2- Estructura de la organización

Organigrama de la organización con las descripciones de responsabilidades y competencias.

Sistema de control en los diversos niveles.

Frecuencia de los controles en la organización.

Cumplimiento de los informes, la información y la toma de decisiones.

Comunicación de la estructura organizativa al personal.

Cumplimiento de la estructura organizativa y los procesos.

Poder de decisión necesarios en los diversos puestos.

Elementos de motivación para el uso de la libertad de decisión.

Medición de la contribución de cada empleado.

D.3 Herramientas de gestión de ventas

Criterios claros de medición para el éxito.

Frecuencia de la información de retroalimentación.

Transparencia para el éxito en equipo.

Promoción interna.

Trazabilidad y capacidad de control de los criterios de medición.

Planes de incentivos no financieros.

Formación y Educación.

Reuniones de ventas con contenido claro y frecuencia programada.

Con los puntos anteriores se puede crear el departamento comercial B2B de una empresa; si este departamento ya está funcionado, no estaría demás realizar una consultoría comercial o de ventas para realizar ajustes.