Internet se ha convertido en la herramienta que se utiliza para encontrar información, productos y servicios de forma rápida y ahí están los clientes.
Para la mayoría de los negocios, es vital generar constantemente nuevos clientes y esto día a día se hace más difícil de conseguir con los métodos tradicionales, la adquisición de nuevos clientes se está desplazando hacia la web; esto no quiere decir que haya que abandonar los métodos tradicionales, sino cambiar hacia un enfoque multicanal, los canales digitales cada día van a representar una parte más importante en la adquisición de clientes, especialmente en tiempos económicamente más difíciles.
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Encontrar clientes en la web no es fácil, el posicionamiento de una página web en línea se ha convertido en un factor competitivo y con ello difícil de conseguir.
La página web de la empresa como escaparate, es muy importante para los nuevos clientes potenciales, la web es la fuente de información más rápida para ellos, especialmente en las primeras etapas dónde el cliente potencial se dedica a la búsqueda de información; más del 75% de las decisiones de compra comienzan con la búsqueda en la web, ello nos debe de llevar a considerar la comercialización en la web como una parte integral de nuestro proceso actual de ventas.
Hay un error generalizado, se piensa que “más tráfico a la página web significa más clientes potenciales”, con el fin de generar más oportunidades de venta se suelen incrementar las inversiones en publicidad online y, no siempre suelen dar los resultados esperados sino más bien los contrarios. Para tener éxito es importante utilizar una estrategia de marketing digital o marketing web correcta, no sólo para obtener más tráfico hacia la página web de la empresa, sino para obtener un tráfico cualificado, formado por el nicho objetivo y por lo tanto, por los clientes potenciales.
La apariencia de la página web debe proporcionar información completa sobre su empresa y sus productos
Es importante que el posible cliente encuentre contenido específico sobre lo que está buscando, en negocios B2B es posible que no se pueda dar este contenido por medio de fichas u otro sistema automatizado, se debe tener un blog dónde se muestren las capacidades de la empresa.
Una página web estructurada para el posicionamiento (SEO) mejora mucho los resultados en los motores de búsqueda.
La acción en las redes sociales mejora la proximidad hacia el posible cliente a través de la información, comunicación e interacción en redes sociales probadas: LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, etc.
Si tenemos un grupo objetivo bien determinado, podemos informar sobre las últimas noticias que genere nuestra empresa, consiguiendo así una relación mejor: ofertas, lanzamientos.
Están muy de moda los “webinars” es una herramienta importante para comunicar a los clientes nuevos contenidos u ofrecer directamente demostraciones de productos, campañas de presentación, y otras acciones de valor para ellos.
La tienda online es una plataforma de pedidos relevante, que en el grupo B2B no tiene mucha presencia, pero puede realizar una labor muy importante de presentación en tiempo real de la disponibilidad de productos.
El presupuesto depende en gran medida de los objetivos de la empresa, en el posicionamiento natural el tiempo es muy importante, así que, a mayor tiempo realizando acciones de marketing de contenido, mejores resultados obtendremos con una inversión sostenida, mayor relevancia tendrá nuestra página en la web; en redes sociales y publicidad las acciones dependen del sector y la competitividad.
No hay una fórmula para repartir la inversión en marketing web, tendremos que realizar una consultoría y un calendario de generación de contenido para empezar a optimizar la web, el calendario de publicación nos da un costo; después pasamos a poner ese contenido delante del posible cliente, publicidad tanto en buscadores como en redes sociales, campañas de email marketing, etc., todo ello nos debe de guiar hacia un presupuesto inicial en el cual deberían estar contemplados los seis primeros meses y después realizar ajustes en base a resultados. Hay factores externos a la propia empresa y sus objetivos que hacen variar las previsiones.
Con interacción, búsqueda, han visto nuestro anuncio display en una red social, les han compartido un post, entre otros. No debemos olvidar que hoy en día cada visitante a nuestra web lo hace porque hemos invertido para ello, así que cada visitante tiene un valor. En las webs de mejores resultados, alrededor del 97% de ellos se van sin interactuar; si la búsqueda, la interacción y la web está bien enfocada hacia nuestro nicho de clientes, esto no es un error, significa que el posible cliente ya ha decidido que no somos lo que esta buscado, con lo cual nos ahorramos unas acciones posteriores que también tienen costo, esto es una generación de clientes potenciales eficiente.