¿Qué es el Smarketing?

Post de JOSÉ MANUEL BOTANA | |MARKETING ESTRATÉGICO - VENTAS

 

Resumiendo, el marketing debe generar los clientes potenciales y el equipo de ventas los debe convertir en clientes.

Una definición más académica es:

La metodología para que los equipos de marketing y ventas trabajen de forma coordinada y sincronizada.

Puede pensar que en su empresa eso ya se está llevando a buen término y que los dos equipos trabajan con un objetivo común, es seguro que ambos quieren realizar ventas, pero para saber lo coordinados que están sólo hay que realizar unos sencillos pasos.

A.- ¿Cuál es el perfil de nuestro principal comprador?

Para ello nada mejor que establecer un perfil con datos como la edad, el sexo, el sector, sus necesidades, sus principales objeciones. Puede ser que quien está realizando las campañas de publicidad tenga la misma visión que quien se esfuerza por cerrar las ventas o puede que no, con este ejercicio ya estamos ganando mucho fijando el mismo perfil para ambos equipos.

Podemos profundizar más, unas cosas son “los leads”, los cuales tienden a venir con las herramientas de publicidad, pudiendo ser muchos y darnos mucho trabajo, y otra cosa son “los leads con un alto potencial de cierre para los vendedores”, los cuales se dan cuando centramos más las herramientas de publicidad sobre el perfil de los leads con alto potencial de cierre obteniendo como resultado menos leads pero con mayor conversión, es decir, tendremos más ventas.

Es posible que para el departamento de marketing el éxito de esta estrategia sea cuestionable respecto a la cantidad de leads que contactaron o llegaron a la tienda, seguramente estos serán un número mucho menor, pero a la hora de las ventas estoy seguro que estará muy por encima de la otra comunicación, en la que llegan muchos leads, pero pocos cierran.

Es por esto que casi todos los vendedores consideran que el marketing es ineficaz, pudiéndose hacer repetidamente cualquier tipo de comunicación sin mayor enfoque ante la carencia de una estrategia tras esa comunicación.

Ya lo decía hablando de la guerra - Sun Tzu “La Estrategia sin táctica es el más lento camino hacia la victoria. Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota”.

B.-. ¿Cuáles son los objetivos?

El objetivo final o meta claramente es vender, pero ¿se puede llegar a él con estrategias diferentes?, es la pregunta que debemos hacer nuevamente a los vendedores y al equipo de marketing, ¿cuáles son sus objetivos cualitativos y cuantitativos?,  tal vez no son los mismos para ambos equipos, por ello es muy importante que con acciones diferentes dentro de la misma estrategia los objetivos cualitativos y cuantitativos sean comunes para que ambos trabajen en la misma dirección, incluso, como suele ser corriente en las pymes, una parte de los servicios de marketing son outsourcing, esa parte externa tiene que estar consciente de los objetivos para ambos equipos.

Para ello nada mejor que preguntar a los vendedores cuantos nuevos leads con alto potencial de cierre necesitan para realizar una venta y con esa base decirle al equipo de marketing que diseñe una estrategia para la atracción de esos leads y analizar el resultado.

C.-Gestión de los Datos

Cada uno de los equipos tiene visiones no distintas sino complementarias para mí de la realidad de la empresa,

Una de las herramientas más poderosas que existe es el conocimiento al instante del mercado es el equipo de ventas, es un estudio de mercado segundo a segundo si se analizan recogen correctamente los datos, aquí también está el “Smarketing” presente.

Si el equipo de ventas se queda con los datos, el equipo de marketing no se enterará hasta pasados seis meses de que un producto o servicio nuestro ha sido superado por la competencia, sin embargo si hay una comunicación fluida en base a datos no opiniones el equipo de marketing podrá tomar decisiones en caliente y reaccionar.

D.- Acuerdo de nivel de servicio

El famoso SLA, o Acuerdo de Nivel de Servicio, debe estar claro en lo que ofrece al cliente, definiendo los estándares en base a la capacidad de la empresa, para ello nada mejor que volver a preguntar a los dos equipos ¿qué ofrecemos?, ¿cómo lo ofrecemos?, el objetivo es evitar disonancias que se interpongan en la prestación de ese nivel de servicio.

E.- Cómo empezar con el Smarketing

Si una vez realizadas las pruebas anteriores necesita poner a funcionar más unidos sus equipos de marketing y ventas puede comenzar por realizar un calendario de reuniones semanales cortas donde el equipo de ventas entregue sus sugerencias y observaciones al equipo de marketing sobre la calidad de los leads que están llegando al punto de venta y cuál es el lead objetivo que ellos necesitan, esa es una buena forma de empezar.

Por último, compartir las ratios, algo tan sencillo como si han llegado 200 posibles clientes y le hemos vendido a 20 esta semana aportará información a las dos partes y la posibilidad de trabajar sobre datos para poder mejorar.

Muy importante, los dos equipos deben trabajar en común, pero mantenerse separados, no puede el equipo de ventas hacer la estrategia de marketing y el equipo de marketing las ventas.
jose manuel botana
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Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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