Tips para ser más efectivos en las ferias comerciales

Post de JOSÉ MANUEL bOTANA | | MARKETING ESTRATÉGICO

 

Si bien es importante planear a fondo su stand en una feria, de igual forma es muy importante llevar a cabo algunas investigaciones antes de acudir para que resulte rentable,


1)-Determinar el tipo de feria comercial apropiada para nuestro perfil de empresa.

Esto se define en base a los objetivos que queramos conseguir y por supuesto el perfil de nuestra empresa y nuestros productos a promocionar.

2)-La importancia de la feria.

Es muy importante evaluar la importancia de la feria, muchas veces en ferias paralelas o sin tanta importancia se pueden obtener muy buenos resultados. Es verdad que llama la atención la ferias con volúmenes grandes tanto en expositores como en visitantes, pero igual no son las más adecuadas. La más adecuada es aquella donde está el perfil de nuestro cliente potencial en mayor número o tenemos menos competencia.

3)-El costo.

Deben ser analizados y definidos tomando en cuenta desde la logística de montaje y desmontaje, personal y viáticos, material promocional, acciones de merchandising, gestión de leads, etc, que nos permitan presupuestar y controlar la inversión a realizar, con un panorama claro del volumen de ventas y política de precios necesarios para poder diluir esos costos. Registrarse con tiempo puede ser un gran ahorro y facilita mucho otro tipo de investigaciones.

4)- El seguimiento y acciones Posteriores a la Feria.

Luego de asistir a una feria generamos una gran cantidad de contactos y posibles clientes (leads), los mismos que debemos analizarlos, seleccionarlos por su nivel de interés, capacidad de compra, capacidad de pago, frecuencia de compra, presencia en el mercado objetivo, posición frente a la competencia, entre otros; datos que nos permitirán crean acciones estratégicas que beneficien a la empresa al momento de cerrar negocios.

La presencia en Ferias, sin duda son espacios ideales para fortalecer la presencia y cuota de mercado de nuestra marca, sin embargo, la efectividad de conversión de los leads generados en clientes es uno de los desafíos con los que la empresa suele lidiar después de las ferias, ya que se puede ser más eficiente y tener un mayor retorno si logramos segmentar bien nuestros clientes y sobre todo creamos una estrategia comercial efectiva que se ajuste al perfil de cada uno de ellos.

Es común que después de tener presencia en ferias, el seguimiento a la mayoría de leads no se lo realice correctamente ya que nos concentramos en las ventas que cerramos, siendo este un desperdicio de recursos invertidos ya que siempre estaremos en búsqueda de nuevos leads olvidando convertir los que ya hemos obtenido oportunamente. Para esto darles un seguimiento especializado sea a través de comerciales propios o agentes comerciales especializados tercerizados que se encuentren en el país de origen del cliente, es una estrategia que aumenta el nivel de conversión de leads y que ayuda mejorar las cuotas de exportación y ventas de la empresa.

5)-Tareas.

Con los objetivos que teníamos anterior mente hay que generar una lista de tareas en orden de importancia para lograr esos objetivos, la misma que debe tener una línea de tiempo y responsables de cumplimiento, siendo controlada de manera semanal a través de un gestor de proyectos y reuniones que actualicen el estado de las tareas encomendadas y garanticen el desarrollo de la estrategia comercial establecida.

Es importante asegurarse que nos visiten un número de leads o posibles clientes de calidad, para ello es necesario contar con información oportuna y lo más veraz posible, que respalde a la empresa al momento de iniciar una negociación y mucho más importante a la hora de cerrar un negocio. Para ello nosotros le podemos ayudar en España perfilando estos clientes e invitándolos a su stand en su nombre. Podemos segmentarlos de diversas formas contáctenos para obtener más información.

 

jose manuel botana
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Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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