¿Necesito un CRM?

Post de JOSÉ MANUEL bOTANA | | MARKETING, VENTAS,

 

A medida que crece su negocio, usted se vuelve más dependiente de sus comerciales para mantener su negocio en marcha, es importante que envíen los correos electrónicos adecuados, hagan las llamadas correctas en el momento oportuno y se mantenga cerca de más clientes potenciales cada día y ese trabajo requiere cada vez más supervisión para evitar errores.

Equipos Comerciales


Si usted tiene un gran equipo comercial mis felicitaciones, pero cada vez que se va uno de ellos hay un sobresalto y si nos deja su agenda es difícil de entender la información que ella contiene, muy probablemente en menos de una semana el vendedor al que se le haya asignado esa agenda la habrá abandonado en un rincón y sólo la usará cuando llame un cliente del comercial que se ha marchado.

Seguro que usted ha oído hablar de CRMs, una categoría de Software que ayuda a las empresas a mantener las relaciones con los clientes. ¿Alguna vez ha pensado en usar esta herramienta?

Una de las mayores preocupaciones para implantar un software de este tipo en su empresa, es la incertidumbre de como reaccionará el equipo comercial, si lo van a querer usar y que se necesita para que lo usen correctamente, otra duda es que tal vez le cueste más trabajo establecer este tipo de herramienta que el provecho que va a sacar.  De hecho su empresa está vendiendo en este momento sin la herramienta, y hasta tiene un par de vendedores estrella.

Hablemos de que hacen sus comerciales en el día a  día y como almacenan la información de su negocio: en agendas, en notas adhesivas, hojas de cálculo, en el programa de facturación.  También hablemos de sus clientes potenciales, los fijos, de donde vienen, le resulta difícil clasificarlos, cuantas visitas hacen al día los comerciales, cuantas ofertas al mes y cuantas venden, cuantas pierden y cuantas quedan en el limbo.

Gestión de la Información


Es muy posible que tengamos toda esa información en varios sistemas y a la hora de extraer información nos lleve un buen tiempo o tal vez no la tengamos, pero hay una realidad, esa información es el “core de su negocio” y debe tener una herramienta que la aglutine, la ordene y se la ofrezca para poder tomar decisiones en base a datos concretos de lo que ocurre con su fuerza comercial y sus clientes.
El CRM adecuado puede resolver todos estos problemas.  Si usted es consciente que necesita mejorar su eficiencia, también es muy consciente de que esta mejora llevará intrínseca un conjunto  de obstáculos.

Dudas


¿Cuál es su duda principal para la implementación de una solución  CRM?

Mi equipo de ventas no lo va a usar.

El software puede ser caro y el retorno de la inversión (ROI) es poco clara.

¿Cómo hacer que su equipo lo use?


Cualquier equipo de trabajo es reacio a los cambios, la mejor herramienta es la capacitación, además hay que tener muy claro que el CRM se parametriza para su negocio por lo cual es una ayuda para el equipo de ventas.
Por ello se tienen que analizar su empresa para que la configuración del flujo de trabajo apoye a los procesos actuales y si es posible mejorarlos; de esta forma el CRM es un activo inmediato en la mejora de sus relaciones con los clientes, por lo cual deben mejorar mucho sus ventas.

Esto es lo que ofrece un CRM


Organización centralizada:  Toda su información del cliente en un solo lugar.
Movilidad: Usted será capaz de tener acceso inmediato a toda esta información desde cualquier lugar y en cualquier momento, sin tener que preguntar a los comerciales.
Gestión del tiempo: Usted sabrá dónde gastan su tiempo y energía sus comerciales para guiarles hacia los mejores resultados.
El aumento de los ingresos:  Cuando se utiliza correctamente, un buen CRM aumentará sus ventas por lo que le permite vender a sus clientes potenciales y clientes, con la oferta adecuada en el momento adecuado.
Versatilidad: Hacer cambios en su proceso de ventas de inmediato.
Importante: Es imprescindible tener claro que el CRM es además una cultura y como todas no puede sobrevivir con otras, así que la cultura de la información dispersa debe desaparecer de su empresa, tiene que dejar de usar el  antiguo sistema de agendas, hojas de cálculo, etc.  

Esto es lo que ofrece un CRM


Tiene que tener claro que la información del mercado da control sobre el, que el análisis de los datos introducidos en un CRM es una ventaja competitiva sobre un competidor que no lo usa, no existe una gran empresa que no utilice estos sistemas de control.

 

jose manuel botana
Autor

Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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