La Mejora de la Ventaja Competitiva

Post de JOSÉ MANUEL bOTANA | | MARKETING, VENTAS,

 

Es normal que un producto o negocio que ha tenido éxito en el mercado durante un determinado tiempo comience a decaer, esto puede deberse a muchas razones; la más común es, cuando este producto salió al mercado su ventaja competitiva innata cubría las expectativas de los clientes, con el tiempo esa ventaja se debilita por la aparición de competidores con productos similares.

Según Michael E. Porter en su obra Ventaja competitiva. “La creación y sostenimiento de un desempeño superior”, denomina ventaja competitiva “Al valor que una empresa es capaz de crear para sus clientes, en forma de precios menores que los de los competidores para beneficios equivalentes o por la oferta de productos diferenciados de sus competidores”.

Si queremos relanzar ese producto o negocio tenemos que hacer un trabajo de investigación y volver sobre nuestros pasos para conocer cuál era nuestra ventaja competitiva.

Para empezar, tenemos que conocer muy bien el mercado de nuestros competidores, analizar las ventajas competitivas, es decir las razones por las cuales los clientes compran. Este trabajo requiere investigar tanto los productos en global como las ofertas que estos llevan intrínsecas, pero hay que hacerlo desde el punto de vista del cliente para saber lo que ellos perciben.

Una vez tengamos definida la posición actual de varios competidores, debemos dar valor o puntuación a cada una de las razones por las que los clientes prefieren ese producto, definir la principal ventaja competitiva de cada uno de los competidores.

Es muy difícil que con un solo cambio para mejorar nuestro producto u oferta nosotros podamos mejorar nuestra ventaja competitiva contra todos nuestros competidores, es también muy importante que esta fortaleza o característica que vamos a añadir o a reforzar no nos debilite en otro frente; por ello en la próxima etapa de la mejora o creación de la ventaja competitiva tenemos que tener muy clara la estrategia comercial, se trata de mejorar desde la posición actual sin un cambio radical, esa creación de valor debe ser entendida como una verdadera mejora del producto y no como un producto nuevo.

Una vez que hayamos investigado las ventajas competitivas estarán presentes uno de estos tres grandes grupos:

El liderazgo en costos

La diferenciación

El Nicho

Aquí aparece un tercer punto -El Nicho- cada vez más presente en las ventajas competitivas y que no estaba presente en la obra “Ventaja Competitiva” de Michael E. Porter – 1985.

El liderazgo en costos

Si hemos perdido el liderazgo en costos y queremos retomarlo, tenemos que ser más eficientes que nuestros competidores, normalmente la mejora de costos lleva aparejada una fuerte inversión.

La diferenciación

Si nuestra ventaja competitiva era la diferenciación y la hemos perdido o se ha diluido, es muy posible que con una inversión en I+D+i o una mejora de servicio al cliente podamos retomar posiciones, perder esta ventaja es muy fácil si nos centramos en disfrutar de nuestra zona de confort.

El Nicho

Esta estrategia consiste en centrase en un grupo específico de clientes, la estrategia se basa en la premisa de que la empresa estaba en condiciones de servir a un objetivo estratégico más reducido en forma más eficiente que los competidores de amplia cobertura; si nuestros competidores están atacando este nicho de mercado de forma parecida, la defensa de esta ventaja es muy difícil sin hacer un mix con la Diferenciación o Costos.
jose manuel botana
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Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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