La Información Comercial y su Manejo

Post de JOSÉ MANUEL bOTANA | | MARKETING, GESTIÓN DE DATOS,

 

La gerencia comercial tiene variadas responsabilidades, estas habitualmente le llevan a prestar atención hacia lo urgente en acciones de “apaga incendios”, lo que hace que trabaje con mucha presión y en diferentes tareas al mismo tiempo, para poder mejorar su rendimiento hay herramientas para la gestión de los equipos  comerciales que dirige.

Herramientas para el control de la gestión  comercial

Sin lugar a dudas las mejores herramientas están basada y diseñadas para que la información sea introducida por el equipo comercial y que a la vez que permiten a este equipo trabajar de una forma mucho más ordenada y eficiente, genera los suficientes datos para que  la gerencia  tenga constancia de ello, es más, cuando no se produce esos resultados o esa carga de trabajo es baja,  hay herramientas que ellas mismas generan una alerta, tanto para la gerencia como para el comercial que está sufriendo esa desviación a la baja. Es evidente que la herramienta tiene que controlar las acciones del equipo comercial pero no tiene que ser un sistema policíaco, sino que tiene que estar orientado a agilizar el proceso comercial; para poder hacerlo hay que controlar los datos generados por el equipo comercial y estos deben introducirlos en la herramienta para con esos datos poder generar un análisis de la situación lo más exacta posible y convertirlos en información para la gerencia comercial y para los propios comerciales.
La herramienta debe tener la capacidad de poder ofrecer informes de la prospección realizada por el equipo comercial entre las fechas que la dirección  considere oportuno y de forma automática cruzar esos datos con las ventas realizadas a esa base prospectada. Emitir el análisis del tipo de producto, cantidad, precio, volúmenes, y otros datos que sean necesarios para la gerencia comercial, a fin de profundizar en detalle en cómo se están produciendo las transacciones comerciales. Alertar de si no se están produciendo re-compras en esos prospectos ahora ya clientes en un tiempo prudencial y con la combinación de esa información la gerencia tomara las decisiones que considere oportunas.

Centrarse en el Cliente

Está claro que por si solos los datos sobre la acción comercial no son suficientes para el éxito, hay que tener una cultura de trabajo centrada en el cliente y los datos deben ser transformados en información para que nos sean útiles. Por ello cuando se va a decidir por una de estas herramientas, hay que tener en cuenta su flexibilidad para poder crecer y la facilidad de adaptarla a nuestra empresa, es decir parametrizar nuestras necesidades, para ello  debemos tener en cuenta las necesidades de nuestros clientes, las características de nuestra empresa, la estructura y otras características de nuestro equipo comercial, y  cuál es la información que necesitamos para poder tomar decisiones lo más acertadas posibles.

 

jose manuel botana
Autor

Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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