La Gestion de las Cuentas Extratégicas de una Empresa

Post de JOSÉ MANUEL bOTANA | | MARKETING, DIRECCIÓN COMERCIAL,

 

Para una empresa todos los clientes son importantes, pero existen unas cuentas que son estratégicas, bien por su rendimiento o porque nos ayudan en el I+D+i de nuestra empresa. Si todos nuestros equipos de venta son convencionales y se centran en el cierre de operaciones, es muy posible que nuestra empresa recurra habitualmente a estudios de mercado, en cambio si tenemos equipos de Cuentas Estratégicas para cuentas específicas centradas en la creación de valor a través de aumentar la satisfacción del cliente, este estudio de mercado para el producto lo estaremos haciendo con nuestra base de clientes en tiempo real; esa base de clientes nos irá orientando hacia donde debemos ir con nuestros productos tanto de una forma operativa como estructural en el servicio.


La Forma de Trabajo de los Equipos Venta y de Cuentas Estratégicas.


Así como a los Equipos de Venta se les pide la creación y el cierre de oportunidades a corto plazo, a los Equipos de Cuentas Estratégicas se les pide que se centren en la creación de valor para la cuenta, más allá de las oportunidades específicas, a menudo incluyendo el valor de la cocreación, la mejora de la satisfacción del cliente  debe realizarse a medio y largo plazo.

La Composición de los Equipos de Venta y de Cuentas Estratégicas

Los equipos de ventas los forman personas de un perfil comercial dedicados a ganar oportunidades para la empresa, la Gestión de Cuentas Estratégicas si bien tienen un perfil comercial, deben estar muy ligados a la parte de producción de la empresa y a la gerencia para la toma de decisiones estratégicas rápidas a fin de poder generar ese valor. Esta diferencia debe ser tenida en cuenta a la hora de elegir a los componentes de los dos equipos para que puedan funcionar de una forma adecuada, si el Equipo de Cuentas Estratégicas no puede dar soluciones a los clientes en un plazo razonable, la cocreación de soluciones no tendrá sentido.

Como elegir las Cuentas Estratégicas

En este tipo de relaciones B2B basadas en asociación con el cliente para generar valor a largo plazo, en la cual vamos a invertir en la creación de productos y servicios con múltiples variantes teniendo al cliente como eje, es imprescindible el manejo de datos para no hacer inversiones basadas en corazonadas o caprichos, para ello se necesita el correcto manejo de datos, así como también para elegir a las cuentas; una buena herramienta puede ser un CRM que nos arroje información sobre el comportamiento histórico de las compras en la fase de lanzamiento de productos por parte de un grupo de clientes para conocer cuáles son los más acertados en sus decisiones a fin de trabajar con los más acertados.

 

jose manuel botana
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Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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