La Gestión de la Fuerza de Ventas

Post de joSÉ MANUEL bOTANA | | mARKETING, VENTAS,

 

Los equipos de ventas tienen una meta final que cumplir, ¿saben cómo llegar allí?  Es un largo camino con etapas bien definidas, desde la prospección, creación de una nueva cuenta hasta la fidelización de esta, pasando por la venta; en esta ruta hay decisiones que los vendedores tienen que tomar.

Muchas empresas a sus vendedores recién contratados o los que llevan ya largos años lo único que les dicen es “nos vemos en la meta” las demás etapas no me interesan, bueno no exactamente en la meta, justos antes “en la venta”  nos vemos allí, no les interesa la fidelización.
Las empresas más inteligentes tienen una gestión de la fuerza de ventas definida, en está gestión los vendedores conocen cuáles son sus atribuciones, a quien tienen que rendir cuentas y pedir apoyo, además de la imagen que la empresa quiere mostrar a los clientes a través de ellos y cuáles son las etapas necesarias que hay que pasar para poder llegar a la fidelización del cliente. Esta gestión o proceso debe tener puntos de control para proporcionar información hacia los vendedores y hacia la dirección.
Existen tres puntos de controles importantes o críticos: las visitas, las ofertas y la cifra de ventas; estos tres puntos deben de estar marcados dentro de los objetivos del equipo y de cada uno de los vendedores. Analizados estos tres puntos, como mínimo nos darán un mapa del trabajo del vendedor, donde se pierde o a donde no llega y las razones de su buen o mal rendimiento, como invierte su tiempo, cuáles y como son sus clientes más rentables y por ende cuales y  como son sus clientes menos rentables; una vez tengamos esos datos podemos determinar cuál es el perfil de clientes más apropiados para ese vendedor y determinar a qué nuevos clientes debe visitar, así como identificar que clientes ya existentes en la empresa podrían proporcionarnos oportunidades de crecimiento que con otros vendedores no han sido posibles.
La gestión de la fuerza de ventas debe basarse en los objetivos de ventas con un enfoque al cliente y al producto para así ayudar al equipo de ventas a basarse en múltiples objetivos de ventas.

Los objetivos basados en el cliente pueden ser:


Crecimiento de los ingresos de las cuentas clave.
Los ingresos por segmento de clientes.
Porcentaje de los ingresos clientes nuevos.
Penetración Segmento/Mercado.
Enfoque en el Producto

Muchas veces el enfoque por motivos de producción o por fuerza de mercado debe estar volcado hacia el producto/servicio. Los objetivos del negocio dependen de una fuerza de ventas que vende la combinación y la cantidad de productos/servicios adecuada.

Para el establecimiento de la estrategia de productos de su empresa, hay numerosos objetivos de enfoque del producto en múltiples categorías, algunos pueden ser estos:

Tamaño del producto.
Tipo de producto.
Volumen de producto.
Los ingresos por producto.
Número de nuevos clientes por línea de producto.
Ventas Cruzadas.
Productos en lanzamiento.

Productos en retirada del mercado.

 

Es evidente que para la gestión de la fuerza de ventas hay que tener en cuenta estas dos grades estrategias “el enfoque al cliente” y “el enfoque al producto”, motivando y controlando a la fuerza de ventas para obtener el mejor de los resultados.

 

jose manuel botana
Autor

Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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