La Dirección Estratégica de Equipos Comerciales

Post de JOSÉ MANUEL BOTANA | | MARKETING, DIRECCIÓN COMERCIAL,

 

 

Dirigir un Equipo Comercial empieza en el proceso de determinar cuántos empleados son necesarios y el perfil que deben tener estos para facilitar la realización de los objetivos marcados por la empresa de forma ágil.

La Planificación de Recursos Humanos del Equipo Comercial,  es el proceso de determinar cuáles son los roles del personal necesario en el momento actual y en una proyección a futuro. El éxito del desempeño del equipo comercial, dependerá del correcto proceso de planificación estratégica, de la
determinación previa de sus metas y objetivos estratégicos y del adecuado proceso de selección aplicado posterior al análisis de los requerimientos de la empresa.

El propósito de la planificación del equipo comercial es determinar las características necesarias de este, para facilitar el logro de los objetivos, los mismos que se convierten automáticamente en la carga de trabajo necesaria para que el equipo pueda cumplir con los objetivos marcados por la dirección, para ello debemos trabajar en  cinco puntos esenciales:

La predicción de la carga de trabajo.
El análisis de esta carga de trabajo.
Los perfiles para cumplir los objetivos.
La implementación del equipo.
La evaluación de resultados.
La Predicción de la Carga de Trabajo.

Esta debe realizarse con todos los recursos, debe ser planificada metódicamente y bien documentada; la eficacia de este proceso depende del detalle, la precisión y la fiabilidad de las fuentes de información. Es importante identificar todos los factores que pueden influir en la carga de trabajo y realizar no menos de tres escenarios posibles para extraer conclusiones.

El Análisis de Carga de Trabajo.

Tanto del trabajo interno como externo hay que realizar un análisis de la demanda de la carga  de trabajo y de la oferta que ya poseemos en la actualidad, de lo que se necesitará a futuro para cubrir los objetivos planteados por la dirección de la empresa y generar los perfiles de los puestos contra la demanda actual y la futura para adecuarlos a la carga proyectada.

Los Perfiles para cumplir los Objetivos.

Es importante considerar las necesidades presentes y futuras de la organización, uno de los métodos más útiles de esta fase es la identificación de las necesidades que enfrenta la organización en este momento y los perfiles que no tiene cubiertos al 100%.

Este análisis se basa en los datos recogidos de las fuentes de información en la fase de análisis, el resultado de esta fase ayudará a valorar las carencias para gestionar los objetivos futuros y generar los roles para el cumplimento de estos objetivos.

El objetivo es crear los recursos necesarios para optimizar la posición futura de la empresa, en tres fases:

Identificación de los supuestos clave de la fuerza comercial.
Validación de las hipótesis, utilizando supuestos para la construcción de escenarios.
Realizar análisis de las deficiencias actuales y de las que surjan en los diferentes escenarios y sus costes.
Y con ello generamos:

Análisis de la demanda de carga de trabajo.
Los perfiles.
Prioridades estratégicas de los perfiles.
Prepuesto a corto, medio y largo plazo.
Los planes de inversión para tecnología.
La Implementación del Equipo.

No sólo se debe determinar la demanda de empleados,  se debe incluir un análisis del rol que desempeñará  cada uno de ellos aisladamente dentro del equipo y como se va a gestionar este rol  para que la sinergias produzcan resultados positivos en el equipo.

Hay que gestionar el manejo de la información dentro de la organización comercial para que no existan tapones o cuellos de botella en el desarrollo de las operaciones  y  de ser así como se solucionan de forma automática por el equipo.

La Evaluación de Resultados.

La Evaluación del Equipo Comercial es imprescindible más allá de la consecución de los objetivos,  la determinación de si la estrategia ideada ha sido eficiente y en qué porcentaje se puede mejorar.


Analizar la carga de trabajo proporciona datos adicionales para pronósticos futuros, Los Ratios de Eficacia y Eficiencia tanto por puesto de trabajo como por equipo es otro indicador para hacer correcciones si fuesen necesarias.

 

jose manuel botana
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Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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