Gestión de Equipos Comerciales

Post de JOSÉ MANUEL bOTANA | | MARKETING, DIRECCIÓN COMERCIAL

 

La Organización de los equipos comerciales y la gestión de la información que estos generan puede parecer un asunto de poca importancia y suele tomarse las decisiones en caliente, es decir, empezamos con las prisas para vender y sin pensar en la estructura que vamos a generar; una vez que la empresa está en marcha hacer modificaciones es muy difícil, a nadie del equipo comercial van a contentar los cambios aunque sean para bien. Si ya está funcionando por años lo mejor es hacer una evaluación de cómo funciona ese equipo comercial en estas áreas:


Dirección estratégica.
Fidelización de clientes.
Comunicación.
Obtención de la información comercial y su manejo.
Gestión de la fuerza de ventas.
Sistemas de control y mejora.

Una vez realizada esa consultoría comercial que esperamos arroje resultados excelentes, apuntalaremos las partes más débiles y si el resultado no es tan bueno, es hora de hacer modificaciones para gestionar correctamente a los componentes del equipo comercial, para ello hay que tener la suficiente información -una fotografía fija del momento actual- una vez generada esta instantánea a base de datos, proyectamos con ella nuestra red comercial a 24 meses, 18 meses, 12 meses y 6 meses empezando por el tramo final para así poder efectuar correcciones si fuese necesario.
Estos son algunos de los puntos que suelen medir las consultorías comerciales para conocer cómo está enfocada la fuerza comercial en el mercado:

¿Cómo se define el tamaño del equipo comercial?
¿Cómo se definen los perfiles de los puestos de trabajo de los miembros del equipo comercial?
¿Cómo se distribuyen las funciones dentro de la jornada laboral, número de visitas, llamadas, contactos necesarios según el caso, tipo de clientes a visitar, etc.?
¿Cómo se determina la carga de trabajo que nos lleve al cumplimiento de los objetivos del plan de comercial?
 ¿Cómo hemos generado el perfil de la estructura comercial de nuestra empresa?

Los más usuales son:


Zona
Mercados
Producto
Clientes

Zona

Este sistema de gestión comercial segmenta a los posibles clientes geográficamente es muy utilizado en consumo masivo creando rutas, la información que proporciona este sistema tanto en volumen como en calidad es muy buena y relativamente fácil de clasificar y evaluar.

Mercados

Otro sistema basado en datos geográficos, pero con una modificación importante cada equipo comercial se ocupa de un mercado definido dentro de su zona geográfica bien sea por el tamaño del cliente al que va a visitar o por la dedicación del cliente u otro factor por el cual se pueda segmentar. La recogida de datos en este sistema de trabajo se hace por separado, sin embargo a la hora de analizar es interesante hacerlo de una forma mixta para obtener más información.

Productos

Esta estrategia de gestión comercial es muy utilizada cuando nuestro mercado-meta son especialistas y se necesita un equipo comercial con conocimientos técnicos, y se debe conocer muy bien las limitaciones del producto o servicio a comercializar, en otros casos este producto o servicio se define con el cliente por las muchas variables que ofrece o hay que responder de forma inmediata al cliente sobre la posibilidad de cumplimiento de su necesidad. El análisis de la información en este tipo de gestión comercial es complicado si no tenemos suficientes datos o lo que tenemos no son relevantes.

Clientes

Esta gestión comercial suele estar ligada a las demás o convivir con ellas, es la que maneja las cuentas estratégicas de la empresa y lo hacen los Gerentes de Cuentas. No por ello es menos importante gestionar la información que se genera en las reuniones comerciales y analizarla dentro del contexto general de la empresa.

Estructura Comercial

Una vez está definida esta estructura comercial es conveniente dotarla de medios para la captación de información, el análisis de esta información y la generación de resultados de ese análisis, con ello tendremos siempre un contacto continuo con nuestro mercado.

 

jose manuel botana
Autor

Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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