Estrategias de internacionalización

Post de JOSÉ MANUEL BOTANA | |MARKETING ESTRATÉGICO

 

Cada vez que las empresas necesitan desarrollar estrategias en mercados nuevos, esta acción requiere un análisis minucioso con el fin de conocer el comportamiento del mercado y las estrategias que ponen en práctica los otros actores dentro de ese mercado.

La penetración en nuevos mercados y el desarrollo de productos, forman parte de la estrategia de crecimiento en el mercado, en las dos ocasiones el riesgo es alto, así como la recompensa de tener éxito. Dentro de este proceso las empresas se centran en minimizar el riesgo al penetrar nuevos mercados, sin embargo, esta ampliación de mercado se la realiza usualmente con recursos propios, es decir, se genera puntos de venta en el nuevo territorio o una oficina comercial que le permita tener presencia en ese nuevo país. Sin generalizar, podemos decir que esta estrategia en la mayoría de los casos viene acompañada de grandes inversiones y curvas de tiempo largas en aprendizaje, hasta estabilizar los objetivos.

Las empresas con estrategias de expansión, sin duda manejan modelos de negocio rentables en su país de origen, muchas veces esas ventas se producen por años y años de trabajo de la marca en el territorio, pero en el nuevo país va a ser más difícil transmitir la marca, lo cual no garantiza que mantener una misma estrategia que funciona en la actualidad vaya a funcionar en el nuevo territorio, incluso para las transnacionales con marcas maduras en sus territorios de origen tienen estrategias comerciales específicas y desarrolladas para cada región, con el objetivo de maximizar su efectividad en el nuevo mercado.

¿La pregunta es cómo incurrir en una ampliación de territorio sin tener que realizar grandes inversiones?

Es aquí donde las estrategias comerciales toman fuerza, los sondeos de mercado reales con levantamientos de información en territorio que permitan conocer de mejor manera el comportamiento de nuestro nuevo mercado - cliente, los puede realizar a través de  incorporar dentro de su estrategia a asesores comerciales comisionistas, los cuales para tener un resultado efectivo y eficiente, deben tener claros los procesos comerciales exigidos y estos procesos ser monitoreados por un responsable de territorio, o  una empresa que le diseña, monitorea y responde por esa entrada o aterrizaje suave en el territorio objetivo, con un modelo de trabajo que permita promocionar la marca y los productos, a la vez que los ofrecemos a clientes puntuales a través de estos comisionistas.

Este sistema le permite obtener información real y actualizada del mercado objetivo, aportando a la empresa en su eficiencia y optimización de recursos en su estrategia de expansión.

¿Cómo se realiza el proceso?

A.           Fijar los objetivos que pueden ser múltiples.

B.            Fijar el público al que nos vamos a dirigir.

C.            Fijar el modelo de negocio que vamos a llevar a cabo en el nuevo territorio.

D.           Definir la metodología / procesos comerciales propios para gestión y control de ese mercado.

E.            Fijar los medios para la consecución de los objetivos.

F.            Generar un cronograma.

G.           Definir un presupuesto.


Como principal premisa debemos encontrar un aliado estratégico clave, o una empresa especialista que nos ayude a aterrizar en el nuevo territorio, el mismo que en uno o dos años nos entregue toda la infraestructura para continuar nosotros directamente.

Debe plantearnos una estrategia donde podamos invertir una parte en comisión por venta y otra un fee mensual para potenciar nuestra marca en el nuevo territorio.

Puede haber muchas modalidades para hacerlo, sin embargo, se debe establecer la modalidad en la que no perdamos el contacto con el cliente final, es decir, los especialistas se encargan de la gestión comercial y posicionamiento de mercado, y la empresa matriz de toda la logística.

La reputación en cualquier negocio es vital en la construcción de la marca, por ello es muy importante no perder el control sobre la logística; así que sus tiempos de entrega, las condiciones de cuidado del producto, la distribución efectiva, deben depender de la casa matriz, siendo esta parte del proceso la que al final hace que los clientes confíen.

La regla entonces es sencilla, hay que analizar qué suple esta forma de aterrizaje en otro territorio, si esta genera valor y complementa la oferta o si por el contrario lo único que hace es entorpecer la labor comercial.

jose manuel botana
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Jose manuel botana

Escribo para reflexionar sobre mi trabajo, y así recibir una retroalimentación de lo que está ocurriendo en las diferentes formas de comercialización en el Ecuador, como es evidente en cada post está lo que he ido aprendiendo en las diferentes empresas en las que he tenido la oportunidad de poder desarrollar mi profesión.

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